세일즈 노하우

1. 세일즈를 잘 할 수 있는 n가지 연습법

1) 거절에 대한 관성 깨기

 - 반복거절로 내성의 임계점 높이기

 - 불편한 영역에서 다양한 거절경험

 2) 모든 걸 프로모팅

 - 부연설명(말) / 후킹(글): 단순을 벗어나라.

 3) 목적이 아닌 과정에만 초점

 - 목적의 다운 그레이딩: 초창기에는 특히 과정에 초점을 두고 과정에서 얻는 것들에 의미를 두어야 한다.

 - 역휴리스틱: 직관적으로 느낄 수 있는 것을 반대로 생각하고 적용해 본다.

 

2. 구매전환률 떡상하는 3단 미팅 프로세스

오프닝: 단, 1가지 정보를 위한 꼬리물기 질문들

 - 고객이 얼마를 쓸 수 있을까: 기존이용 경험, 비용 / 대체제에 대한 지식

본미팅1

 - 권위 입증: 경험, 지식을 프로모팅, 도구활용(시각적, 증거물) 

 - 선니즈 창출: 상품보다 구매자의 필요를 증폭시킨다. 장단점 부각.

본미팅2

 - 앵커링 / 깃발 꼽기: 질문을 예상하고 미리 답을 말하고 대화의 주도권을 가져간다.

 - 왜 나에게?: 나만이 해줄 수 있는 차별점을 주라.

 - 왜 지금?: 한정효과

클로징

 - 확신 밀어버리기: 계약서 내밀고 밀어붙이기

 - 더블 바인딩: 선택지를 주어서 다른 상품이라도 선택하도록

 

3. 거절을 거절하고 계약하는 법

 1) 거절에 대처하는 마인드셋

 - 진짜 너무 당연하다.

 - 고객의 이름 빼고 모든 말은 절대 믿지 말기

 2) 3가지 거절 대표유형 및 극복 노하우

 - 비싸다: 할인은 안된다. 의례적으로 떠보는 말이다. 명분을 명확하게 제시한다. 할인을 하면 윈윈으로 간다.

 - 다음에: 솔직함 유도, 계약금

 - 우물쭈물: 확신을 더 높인다, 본미팅으로 돌아간다(중요한 포인트), 필살기 한방(나의 차별점)

 3) 거절 당하고도 결제사인 받는 팁

 - 철판깔고 5번 재반복 제안

 - 자존심 다 내려놓고 이유를 물어보기: 갑을 갑갑으로 만들기, 이유 해결해주기